Área do Integrador

5 ações inovadoras para ser um integrador de sistemas diferenciado

Conheça cinco ações para qualificar ainda mais a sua atuação como integrador de sistemas no mercado de automação

O Integrador de Sistemas tem de  se diferenciar para sobreviver no mercado atual e evolução da Internet das Coisas

O que diferencia um integrador de sistemas no mercado de automação residencial? Todos os meses, a Neocontrol capacita diversos profissionais para trabalhar com suas soluções. Temos em mente que a qualidade de nossos produtos é a resposta. Porém, temos em vista que a formação do integrador é construída com a experiência direta e diária no mercado.

De acordo com a Pesquisa de Integradores de 2016 da Aureside, 27% dos pesquisados trabalhavam exclusivamente com automação residencial. Além disso, 91% deles declararam entregar de 1 a 3 projetos mensalmente. Diante dos números, constatamos: existe um longo caminho para a automação residencial brasileira.

Mas não é momento para incertezas e sim, otimismo! Isto demonstra que o mercado não está consolidado ou concentrado em poucos players. As principais empresas do mercado mantiveram estáveis em faturamento durante a crise. Enquanto o número de integradores é reduzido, a demanda por serviços aumenta à medida que as smart homes se popularizam.

É hora de investir em diferenciação, aumentando a qualidade de seus serviços. Como? Para começar confira 5 ótimas dicas para sair na frente da concorrência em nossa postagem.

Nesta postagem, você saberá

  • Como se tornar um integrador multidisciplinar
  • Saber diferenciar seus clientes
  • Estabelecer um perfil técnico para o incorporador
  • Tornar sua postura ainda mais profissional ao mercado
  • Como escolher o fabricante apropriado ao seu serviço
  • 1. Tornando-se um integrador multidisciplinar

    Com a Internet das Coisas, as profissões estão em constante desenvolvimento e modificação. Organizações fixas, centradas em produzir para uma empresa perdem espaço para ecossistemas onde o core business é moldado pela colaboração em rede. A automação residencial, enquanto parte deste ambiente tecnológico necessita destes princípios aplicados na prática de seus agentes.

    O atual integrador de sistemas precisa de conhecimento que não se limite apenas a sua área de origem. A concepção de projeto integrado passa essencialmente pela formação de equipes com profissionais de Engenharia, Computação e Arquitetura. Envolvendo todos os profissionais, as chances de erros na planta e no processo de instalação são reduzidas. Outra vantagem é torna-lo mais sustentável, evitando o desperdício de materiais e tempo de trabalho.

    Seja em novas construções ou retrofit, o integrador será envolvido em todas as fases da obra. Seu trabalho será supervisionar, levantar as características da obra e tomar decisões-chave baseadas em seu contato com os profissionais envolvidos na obra. Sua função também será elaborar o projeto, pensando em sua viabilidade financeira em relação ao orçamento estabelecido pelo cliente final.

    Para além das etapas técnicas, a multidisciplinaridade do profissional também tem envolve seu lado empreendedor. A venda está longe de ser puramente racional, passa também por envolver seu cliente de forma emocional. Nem sempre a tecnologia ou o preço vai convencê-lo. O que é aconselhável, neste é o conhecimento do mercado como um todo, as motivações, as marcas e suas tendências.

    2. Saiba diferenciar seus clientes

    Saiba que o mesmo atendimento não será apropriado para o convencimento de todos os públicos-alvo. Isto está relacionado ao tipo de cliente: será um projeto unifamiliar ou multifamiliar, restrito a uma residência ou condomínios inteiros? No primeiro caso, tratamos da abordagem ao consumidor comum de automação, o usuário direto enquanto o segundo, tratamos do incorporador.

    Para projetos únicos de uma residência, o acesso ao usuário final é o que faz toda diferença. Neste atendimento, o integrador poderá observar todas as preferências e nível de aprendizado acerca de automação residencial. Por isso, quando elaborar entrevista aconselhamos a tomada de um conceito de negócios bastante utilizado, a persona.

    Uma persona é um processo de descoberta do cliente potencial de uma empresa, a partir da experiência do próprio empreendedor com o mercado. Quem é o cliente? Quais são suas dores? Por que seu serviço será interessante a ele? Como ela pode ajudá-lo? Considere todas as possibilidades quando criar um roteiro de abordagem. Tenha em vista que este tipo de consumidor, tem conhecimento menor sobre automação residencial.

    Atenção, isso não é uma regra! No caso do retrofit, por exemplo, o cliente possui experiência sobre as funcionalidades e limitações de um sistema de automação. Ainda, o integrador de sistemas tem de justificar suas escolhas do projeto, consciente do orçamento e gosto do cliente. É muito provável que novas demandas sugeridas pelo mesmo acontecerão e vão colidir com a equipe de instalação.

    Neste caso, faça valer a preferência do cliente. Por mais que as modificações signifiquem mais esforço da equipe, evitará o retrabalho no longo prazo. A escalabilidade do projeto integrado, está associado a praticidade oferecida pela instalação eficiente e que permitirá expansões fáceis de novos subsistemas futuramente. Quanto mais bem documentada, mais simples será este processo.

    3. Estabeleça um perfil técnico para o incorporador
    A relação entre Integrador de Sistemas e Incorporadores deve ser mais técnica do que emocional

    O cenário muda radicalmente quando tratamos da relação integrador e incorporador. Este profissional é quem dá as cartas no empreendimento, sendo responsável pelo registro e formatação do projeto para as construtoras. Logo, sua negociação será essencialmente técnica e racional para convencê-lo de que sua solução tem o melhor custo-benefício do mercado.

    Existe um fator-chave para entende-lo, a questão do retorno sobre o investimento. Esta é meta principal das incorporadoras, mais interessadas em soluções de qualidade com custo reduzido. Não quer dizer que seja determinante o menor preço – afinal, futuramente pode resultar em reclamações formais pelo comprador final. As empresas têm em vista que a padronização das soluções com recursos similares, oferecem uma negociação que reduza o preço total de aquisição da automação.

    Portanto, a negociação com este empreendedor exigirá ao integrador de sistemas o estudo de viabilidade, custo de marcas e etapas. A maior vantagem é a possibilidade de o profissional ser consultado na elaboração do projeto executivo e durante a instalação da automação. Além disso, etapas subjacentes à entrega do imóvel, como assessoria lançamento pode ser explorada comercialmente no custo total do atendimento.

    O integrador de sistemas, contudo, não terá flexibilidade técnica-comercial para construir projetos individuais. O cliente final de cada apartamento dificilmente será conhecido. A opção é desenvolver uma estrutura robusta de redes de instalação em consonância com o projeto executivo do arquiteto. Dessa forma, a possibilidade de integração não será prejudicada atendendo ao interesse de ROI da incorporadora.

    Por fim, lembre-se das vantagens que a automação condominial oferece em relação a prestação de serviços pelo integrador de sistemas. A associação com serviços extensíveis as áreas externas como CFTVs e iluminação externa é um novo campo a ser explorado. Mais uma vez, faça valer o projeto integrado de automação.

    4. Torne sua postura ainda mais profissional ao mercado

    Falemos agora de marketing pessoal. Como você se apresenta para o consumidor, fornecedores e parceiros? É primordial que seus valores estejam claros em seus canais de relacionamento e apresentação de produtos. Portanto, invista em na criação de canais de marketing e na construção de um showroom completo.

    Inicialmente pense em seu site e canais em mídias sociais, como áreas de apresentação de seu portfólio. Elas são eficientes para transmitir a credibilidade de sua marca e entrar em contato real-time por meio em tempo real. Outra opção, são o Instagram e o Pinterest, focados apenas em conteúdo de fotos. Sem dúvida, são ideias para demonstrar a qualidade e a beleza de suas instalações luminotécnicas.

    Hoje, a complexidade oferecida pelas soluções wireless permite customização total do espaço de um showroom. É possível demonstrar ao visitante funcionalidades mais inovadoras, como o funcionamento de speakers e wearables integrados aos subsistemas domóticos. Ainda, soluções como o Minibox Wi-Fi também associam segurança residencial ao sistema, através de seu sensor de portas e janelas.

    Considere também a prestação de serviços diferenciada, como ressaltamos em post anterior. A tendência nos próximos anos é que os integradores se especializem a medida que novos nichos são explorados pelo mercado. Isso possibilitará que profissionais de áreas correlatas – como projetistas de instalações elétricas – se tornem integradores exigindo business plan mais arrojados.

    Portanto, reforce sua habilidade comercial com foco em planejamentos de projetos interdisciplinares de automação. Envolva-se em atividades como eventos, feiras e cursos especializados por associações para este novo cenário na Internet das Coisas.

    5. Escolha o fabricante apropriado ao seu serviço
    Escolher o fabricante apropriado é primordial para o sucesso do Integrador de Sistemas

    Para escolher o fabricante, o valor principal a ser levado pelo integrador de sistemas será a flexibilidade oferecida. Além disso, qual a natureza do mercado que será atendido e seu grau de maturidade? A autonomia do usuário à instalação e a interoperabilidade determinará a marca mais apropriada a ser representada. Não menos importante, considere o suporte e manutenção oferecido pela empresa.

    Já destacamos como ecossistemas e sistemas fechados tem suas vantagens e desvantagens. As condições atuais do mercado de automação residencial brasileiro favorecem os sistemas de protocolos criados pelas próprias empresas. Com entrada de hubs multiprotocolos, os fornecedores se empenharão em homologar novos protocolos as suas soluções e aumentar a compatibilidade de suas centrais.

    Tendo em vista o perfil dos usuários nacionais, a incorporação de soluções do it yourself está distante. Atualmente, os modelos de negócios dos players passam pela formação de integradores como representantes de vendas. Mesmo as soluções sem fio, requerem treinamento básico para a instalação de dispositivos. Os consumidores dão preferência maior ao conforto e custo-benefício do que a integração de diversos equipamentos em si.

    Em um segundo nível, avalie qual seu grau de conhecimento sobre software, hardware e sua disposição em investimento em formação. As soluções de rede cabeadas demandam uma grande capacidade financeira e operacional dos integradores de sistemas. Além do domínio de instalações elétricas, será necessário conhecimento mínimo em personalização de aplicativos de interface.

    Caso esteja começando, o melhor é a introdução por soluções wireless, como o sistema Minibox Wi-Fi. Além do treinamento online, você investirá em uma solução mais em conta, mas com complexidade de automação de residências de 150 m².

    Conclusão

    A função do integrador de sistemas, por não ser uma profissão de fato está em constante alteração. A automação residencial no Brasil, no entanto, está avançando graças aos esforços dos profissionais em promovê-la em um mercado ainda inexplorado. Novos nichos estão surgindo e a expectativa é alcançar até 2 milhões de casas brasileiras em 2020, segundo a Aureside.

    A consolidação do mercado também trará impactos importantes no desenvolvimento de tecnologia no Brasil. Diversas empresas e o Banco Nacional de Desenvolvimento (BNDES) estão se mobilizando para a elaboração do Plano Nacional de IoT. Embora não esteja prevista, a medida pode resultar em ações para o fomento para diversos setores de automação brasileiros.

    O melhor momento para se tornar um integrador de sistemas, sem dúvidas, é agora.

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