Área do Integrador

Como vender automação residencial?

O primeiro passo para a otimização das vendas no mercado de automação residencial é entender bem o objeto da solução oferecida.

Portanto, antes de saber como vender automação residencial, é valido se perguntar: O QUE É AUTOMAÇÃO RESIDENCIAL?

  1. Equipamentos que controlam outros equipamentos?
  2. Controlar e monitorar seus equipamentos por um tablet ou smartphone?
  3. Um novo estilo de morar, dinâmico, sofisticado e sustentável?

Se você escolheu a resposta 3, está no caminho certo! A automação residencial é um produto abstrato e indireto, ou seja, o objeto da compra não é o hardware, software e os serviços, mas sim o resultado da aplicação deste três itens. Sendo assim, toda a análise para vender a automação residencial deve considerar este entendimento.

Quando analisamos o processo da compra, essa visão sobre o objeto de venda da automação fica ainda mais clara. A decisão de compra é fundamentalmente emocional! Assim se dá a importância da abordagem, showroom, interfaces de automação e relacionamento com o arquiteto e design de interiores, ou seja do ecossistema como um todo, o qual dá tangibilidade e agrega valor à solução.

Automação Residencial e Business Model Canvas

Uma forma de entendermos a proposta de valor da integração de sistemas de automação, ou seja, do modelo de negócio do integrador, é fazer o seu próprio Canvas de Proposta de Valor. Esta iniciativa deixa claro a pertinência de cada elemento do modelo de negócio do integrador, pois ela representa os processos e as estratégias de como construir o “território de valor” adequado, gerando lucro e se mantendo de forma sustentável.

mas, afinal, como funciona o canvas?

O Canvas é formado por três colunas e dois H’s. A coluna central é a proposta de valor. Observem que a primeira parte da proposta de valor é construída pelos parceiros estratégicos, atividades-chave, recursos-chave e custo. Assim, podemos entender para o business do integrador:

  • Parceiros estratégicos: arquitetos, decoradores, designers, lojas de iluminação ou móveis, construtoras, fornecedores de sistema de automação residencial;
  • Atividades-chave: projeto, instalação, configuração e manutenção de sistemas de automação residencial;
  • Recursos-chave: showrooms, mostras de decoração, sistema de automação completo e ajustável a cada tipo de cliente, fornecedores de automação com treinamento de equipe;
  • Custos: sistema de automação, showroom, equipe técnica e equipe de vendas/comissão.

Os pontos mais relevantes nessa etapa, portanto, podem ser entendidos como o relacionamento com o profissional de arquitetura/design e o desenvolvimento de uma parceria com um fornecedor de automação que ofereça uma gama completa de soluções para automação (cabeada e sem fio), um treinamento técnico gratuito e que também tenha preço competitivo.

Nesse sentido, a segunda parte da proposta de valor é composta por:

  • Relação com o cliente: excelência no atendimento, customização e personalização total da solução, financiamento da solução pelo fornecedor do sistema de automação (até 48x pelo BNDES);
  • Canal de distribuição: atendimento presencial ao cliente final, construtora;
  • Seguimento de clientes: Cliente Hi-End, Cliente Middle-End e Cliente Corporativo (salas de reunião de empresas, áreas comuns de edificações);
  • Receita: venda da solução de automação residencial e venda da manutenção da solução.

O ponto mais relevante nessa segunda etapa consiste em trabalhar com um sistema de automação flexível que permita alto nível de customização e personalização das interfaces (Smartphone e tablet), que proveja soluções aplicáveis a clientes Hi-End, Middle-End e Corporativos e que permita o financiamento da solução a perder de vista com baixos juros (BNDES).

como-vender-automacao-residencial

Essas características possibilitam um atendimento exclusivo ao cliente final, com alto valor agregado e forte fidelização.


Portanto conclui-se que a venda da automação residencial tem como principal foco a construção de uma proposta de valor da oferta. Esta proposta pode ser entendida pela formação de um ecossistema composto por parceiros como arquitetos, designers e um fornecedor estratégicos de equipamentos de automação.

Para ajudá-lo ainda mais, disponibilizamos um modelo de planilha para prospecção de venda. Esse material ajudará na organização do seu negócio.

modelo-de-planilha-de-prospeccao
 BAIXE A PLANILHA DE PROSPECÇÃO 

Empresa Beneficiada pela Lei de Informática nº 8248/91
Nossa Politica é : “Fornecer produtos que satisfaçam os requisitos dos clientes e do sistema de gestão da qualidade comprometidos com a sua melhoria contínua”.

Já vai? Aproveite para baixar gratuitamente o nosso Guia Completo de Automação Residencial e Gestão de Vendas!

Preencha e baixe agora mesmo.