Área do Integrador

COMO VENDER AUTOMAÇÃO RESIDENCIAL

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PARA A ATUAÇÃO EM AUTOMAÇÃO RESIDENCIAL O PRIMEIRO PASSO PARA O DESENVOLVIMENTO DA VENDA É SEMPRE ENTENDER BEM O OBJETO DA VENDA.

PORTANTO CHEGAMOS A UMA QUESTÃO: O QUE É AUTOMAÇÃO RESIDENCIAL?

Seguem algumas alternativas:

  1. Equipamentos que controlam outros equipamentos?
  2. Controlar e monitorar seus equipamentos por um tablet ou smartphone?
  3. Um novo estilo de morar, dinâmico, sofisticado e sustentável?

Se você escolheu a resposta 3 está no caminho! A automação residencial é um produto abstrato e indireto, ou seja, o objeto da compra não é o hardware + software + serviços e sim o resultado da aplicação deste três itens. Sendo assim toda a analise para vender a automação residencial deve considerar este entendimento.

Quando analisamos o processo da compra, essa visão sobre o objeto de venda da automação residencial fica ainda mais clara. A decisão de compra é fundamentalmente emocional! Assim se dá a importância da abordagem, showroom, interfaces de automação e relacionamento com o arquiteto e design de interiores, ou seja do ecossistema. O ecossistema da automação residencial é o ponto mais forte da venda, ou seja, é o que dá tangibilidade e agrega valor a solução.

Uma forma de entendermos a proposta de valor da “integração de sistemas de automação”, ou seja, do modelo de negócio do “integrador” é fazer seu ‘Canvas de Proposta de Valor’. Esta iniciativa deixa claro a pertinência de cada elemento do modelo de negócio do integrador, pois ela representa os processos e as estratégias de como construir o “território de valor” e gerando lucro e se mantendo de forma sustentável. Vejamos:

O Canvas é formado por três colunas e dois “H”s. A coluna central é a proposta de valor. Observem que a primeira parte da proposta de valor é construída pelos parceiros estratégicos, atividades-chave, recursos-chave e custo. Assim podemos entender para o business do integrador:

  • Parceiros estratégicos para o integrador o arquitetos/decoradores, lojas de iluminação ou móveis design, construtoras, fornecedor de sistema de automação residencial.
  • Atividades-chave: projeto, instalação, configuração e manutenção de sistemas de automação residencial
  • Recursos-chave: showrooms; mostras de decoração; sistema de automação completo e ajustável a cada tipo de cliente; fornecedor de automação com treinamento de equipe.
  • Custo: sistema de automação; showroom; equipe técnica e equipe de vendas/comissão

Os pontos mais relevantes nessa etapa podem ser entendidos como o relacionamento com o profissional de arquitetura/design e o desenvolvimento de um fornecedor de automação parceiro que ofereça uma gama completa de soluções para automação (cabeada e sem fio), ofereça treinamento técnico gratuito e tenha preço competitivo.

A segunda parte da proposta de valor é composta por:

  • Relação com o cliente: excelência no atendimento; customização e personalização total da solução; financiamento da solução pelo fornecedor do sistema de automação (até 48x pelo BNDES)
  • Canal de distribuição: atendimento presencial ao cliente final; construtora
  • Seguimento de clientes: Cliente Hi-End, Cliente Middle-End e Cliente Corporativo (salas de reunião de empresas, áreas comuns de edificações)
  • Receita: venda da solução de automação residencial e venda da manutenção da solução

O ponto mais relevante nessa segunda etapa consiste em trabalhar com um sistema de automação flexível que permita alto nível de customização e personalização das interfaces (Smartphone e tablet); que proveja soluções aplicáveis a clientes Hi-End, Middle-End e Corporativos e que permita o financiamento da solução a perder de vista com baixos juros (BNDES).

Canvas para venda de automação residencial

Essas características possibilitam um atendimento exclusivo ao cliente final, com alto valor agregado e forte fidelização.
Portanto conclui-se que a venda da automação residencial tem como principal foco a construção de uma proposta de valor da oferta. Esta proposta pode ser entendida pela formação de um ecossistema composto por parceiros como arquitetos, designers e um fornecedor estratégicos de equipamentos de automação residencial.

by Gabriel Peixoto

Para ajuda-lo ainda mais, disponibilizamos um modelo de planilha para prospecção de venda. Isso irá lhe ajudar na organização do negócio em automação.

Planilha para vender automação residencial
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